Na początku lutego tego roku, przeprowadziłem na swojej stronie uw-team.org ciekawy eksperyment. Umieściłem na stronie zbiór nagrań mojego autorstwa, poruszających tematykę bezpieczeństwa sieciowego. Początkowo pliki miały być dostępne za darmo, jednak ostatecznie opublikowałem je na zasadzie „zapłać ile zechcesz i ściągnij plik”. Jakie były wyniki eksperymentu?
Oferowany towar
Dla swoich czytelników przygotowałem zestaw sześciu – trwających łącznie około 80 minut – nagrań w formacie MP3. Przygotowanie ich zajęło mi około 8 godzin, bo tyle potrzebowałem na nagranie i obróbkę materiału. Oferowany produkt znajdziesz tutaj. Zawartość plików w pełni pasowała do serwisu w którym je opublikowałem, a dodatkowo nagrywałem je z nastawieniem na konkretną grupę docelową (czytelników UW-Team.org).
Kwestia ceny – drogo, czy tanio?
Długo wahałem się, na ile wycenić produkt który chciałem oferować. Rozpiętość wieku moich czytelników jest znaczna. Mieści się w przedziale od kilkunastu do trzydziestu kilku lat. Dla tej pierwszej grupy, zapłata kwoty 10zł może być znacznym wydatkiem. Jednak grupa starszych czytelników, widząc produkt za 10zł z pewnością nie uzna go za nic wiarygodnego (produkt będzie za tani).
Ostatecznie podjąłem decyzję przeprowadzenia eksperymentu o którym wspomniałem na wstępie. Udostępniłem czytelnikom formularz w którym mogli oni wpisać kwotę jaką chcą zapłacić za kurs (limitem dolnym była złotówka, a górnego nie ustawiłem). Po wypełnieniu formularza, użytkownik był przekierowywany do pośrednika płatności (w tym przypadku dotpay.pl), a po otrzymaniu potwierdzenia otrzymania pieniędzy przez pośrednika, automat wysyłał do czytelnika na maila linka do pobrania nagrań.
Promocja produktu – jak to zrobiłem?
Miałem zaplanowane cztery kanały, które miały posłużyć do promocji moich nagrań. Były to kolejno:
- Newsletter (~2600 wyselekcjonowanych adresów)
- Strona WWW
- Fanpage serwisu (ówcześnie ~250 fanów)
Na stronie WWW i Facebooku, ograniczyłem się jedynie do krótkiej wzmianki z linkiem do produktu. Główną siłą napędową mojej akcji promocyjnej miał być mailing.
A co jeśli wpłacą złotówkę?
Aby narzucić czytelnikowi pewien sposób myślenia, pole do wpisania kwoty przelewu nigdy nie było puste. Wypełniało się ono samoczynnie losowa kwotą, nie mniejszą niż 5zł. Oczywiście klient mógł skasować wpisany tekst i wpisać tam „1zł” i za dokładnie tyle dostałby oferowany towar.
Przed publikacją materiału, rozmawiałem z kilkoma znajomymi odnośnie mojej strategii. Wszyscy zgodnie stwierdzili, że jeśli daje klientowi szansę zapłacenia za towar 1zł, to dokładnie za tyle go sprzedam. Czy widząc w sklepie buty za „minimum 100zł”, zapłaciłbyś za nie 150zł, tylko dlatego, że lubisz daną markę, a sam towar przypadł Ci do gustu? Myślę, że nie. Podobnego toku myślenia spodziewali się znajomi po moich czytelnikach. Muszę przyznać – nie mylili się!
Znajomi ostrzegali, mieli rację… i co z tego? :)
Stało się. Punktualnie o godzinie 20:00, 9 lutego 2011 roku, nacisnąłem przycisk „wyślij” w mojej aplikacji do obsługi mailingu. Jako, że hostuje się na własnym serwerze dedykowanym, udało mi się wysłać wszystkie wiadomości do ponad 2600 adresatów za jednym razem. W przypadku serwera współdzielonego, narzucone limity prawdopodobnie Ci na to nie pozwolą i wysyłka będzie trwałą co najmniej kilka lub kilkanaście godzin – z tego powodu dobrze jest dysponować własnym rozwiązaniem.
Serwis dotpay.pl z którego skorzystałem, oferuje możliwość bezpłatnego powiadamiania z pomocą wiadomości SMS o otrzymaniu pieniędzy od klienta. Postanowiłem skorzystać z tej funkcji. Pierwszego smsa dostałem w niespełna 8 minut po wysłaniu mailingu. Miałem pierwszego klienta i pierwsze zarobione… 4zł. Mój pierwszy klient nie skorzystał z możliwości pobrania plików za złotówkę.
W ciągu kolejnej godziny sprzedałem łącznie około 40 sztuk produktu. Można śmiało powiedzieć, że ponad połowa klientów robiła przelew w wysokości 1zł, więc przewidywania znajomych się sprawdziły. Gdybym jednak miał wyliczyć średnią z wpłat jakich dokonywali czytelnicy w ciągu kolejnej godziny, wyszłaby mi z tego kwota około 4-5zł na użytkownika. Przyznasz, że to całkiem miły zarobek jak za pierwszą godzinę promocji?
Rekordowa wpłata jaką otrzymałem wynosiła 50zł. Kolejne na topliście były kwoty 40 i 20zł. Wszystkie pozostałe mieściły się już w przedziale między 1-15zł.
Rozkład wpłat w czasie
Podczas mojego eksperymentu doświadczyłem trzech „fal uderzeniowych”. Dwie z nich były związane z mailingiem, a o trzeciej napiszę za chwilę. Pierwsza fala to oczywiście wspomniana już pierwsza godzina promocji. Wtedy to sprzedaż była największa. Po tej godzinie dynamika sprzedaży zmalała do około 3 produktów na godzinę. Później było już tylko gorzej.
Kolejna „fala SMS’ów” informujących mnie o przelewach, dotarła do mnie następnego dnia rano (zaczęło się około 8:50). Zapewne było to związane z faktem, że większość ludzi pracujących w biurze sprawdza swoje skrzynki pocztowe rano. Tego dnia, do około godziny 12:00 udało mi się zdobyć po raz kolejny kilkudziesięciu klientów. Po tej godzinie czar prysł. Dynamika sprzedaży w niewyjaśniony dla mnie sposób spadła do 0-1 produktów na godzinę.
Dzień trzeci był dla mnie dniem najgorszym. W ciągu 24 godzin sprzedałem 4 sztuki towaru, co daje dynamikę 0,16 produktu na godzinę – kiepsko ;)
Dzień czwarty – nadchodzi ratunek, czyli blip.pl w akcji
Czwartego dnia z pomocą przyszedł mi Piotr Konieczny i jego serwis niebezpiecznik.pl (a konkretnie konto niebezpiecznika na blipie). Piotr zaoferował mi publikację informacji na temat mojego produktu na profilu niebezpiecznika w serwisie blip.pl. Profil ten ówcześnie śledziło około 620 osób, co w świecie blipa oznacza dobry wynik.
Tutaj potwierdziło się moje przypuszczenie, że serwisy typu blip, twitter, flaker i im podobne, generują ruch impulsowy, a nie utrzymujący się trend. W ciągu 40 minut od publikacji tekstu przez niebezpiecznika, zanotowałem 26 pobrań plików. Ciekawostką w tym przypadku jest fakt, że w przeciwieństwie do użytkowników z mojego serwisu (UW-Team.org), ludzie z niebezpiecznika rzadziej wpłacali kwotę 1zł. Tutaj utrzymywał się zdecydowanie lepszy trend. Dynamika sprzedaży przy tym rodzaju promocji wyniosła 39 produktów na godzinę. Można więc uznać, że blip spełnił swoje zadanie.
Niestety, jak wspomniałem, ten rodzaj promocji zadziałał bardzo impulsowo. Po dwóch godzinach od promocji na blipie, nikt już nie pamiętał o produkcie. Następnego dnia jeszcze z dwóch użytkowników kliknęło w linka opublikowanego przez niebezpiecznika, lecz po nich nastąpiła już cisza. Promocja ustała.
Czasy obecne, czyli jak jest teraz
Obecnie nie są prowadzone przeze mnie żadne akcje promocyjne powiązane z opisywanym produktem. Aktualna dynamika sprzedaży spadła do około 5-6 sprzedaży… na miesiąc (sic!). Nie wygląda to zbyt dobrze, ale z pewnością statystyki ulegną zmianie gdy lepiej wypromuję produkt na stronie głównej UW-Team.org (obecnie aby dotrzeć do niego, trzeba kliknąć aż dwa linki wgłąb struktury strony).
Odbiór społeczny akcji
Już wielokrotnie próbowałem wprowadzić w swoim serwisie płatne produkty. Począwszy od ‘redakcyjnych koszulek’, poprzez konta shellowe, na płatnych dodatkach do kursów kończąc. Każda z akcji spotykała się zarówno z pozytywnym, jak i negatywnym odbiorem. W tym przypadku muszę przyznać, że eksperyment który przeprowadziłem nie spotkał się z jawną krytyką. Nie dostałem żadnej wiadomości z negatywnymi opiniami na temat tego co robię. Wszystkie maile i wypowiedzi przez komunikatory internetowe można podzielić na dwie grupy.
- fajny pomysł, podoba mi się
- to Ci się opłaca? przecież każdy da złotówkę
O drugim pytaniu wspomniałem już wcześniej i jak sam widzisz, nie każdy klient wpłacił na moje konto minimalną kwotę za towar.
Podsumowanie akcji
Przeprowadzony eksperyment dowiódł kilku ważnych dla mnie rzeczy:
- możliwa jest sprzedaż drobnych towarów wirtualnych w cenie ustalonej przez klienta (możliwa w sensie, że klienci wyrażają zainteresowanie tym tematem)
- zadowolenie klienta w przypadku, gdy to on ustala kwotę jest większe (zero złośliwych komentarzy)
- swoboda wyboru ceny produktu wpłynęła pozytywnie na zwiększenie sprzedaży (produkty z ustaloną ceną sprzedają się w moim przypadku znacznie gorzej)
Jeśli chciałbyś przeprowadzić podobny eksperyment w swoim serwisie, to zgłoś się do mnie za pomocą formularza kontaktowego, a z pewnością pomogę Ci zaplanować podobną akcję promocyjną. Pamiętaj jednak, że musisz swoim klientom zaoferować wirtualny produkt (fizyczny z racji kosztów przesyłki odpada).
Jeśli masz swoje uwagi co do przeprowadzonego eksperymentu, napisz o tym w komentarzu – będę wdzięczny także za konstruktywną krytykę.
Gdyby grupą docelową byli dajmy na to czytelnicy chipa (:D) to zaoferowanie ceny minimalnej zamiast tych 5 złotych mogło by być nieopłacalne ;). Myślę, że projekt odniósł sukces z uwagi na grupę docelową, która w większości składała się z osób trzeźwo myślących oraz ogólnie ogarniętych w temacie zarabiania w internecie (tj świadomych ile autor mógł włożyć w rozwój swojego produktu oraz jaki profit mu się z tego należy). Z drugiej strony, gdybyśmy sprzedawali licencję na program na takich właśnie zasadach, to wystarczyłby średni mechanizm zabezpieczający przed piractwem i user mógłby się znudzić i zdecydować się na wydanie tych kilku złotych na program.
Pomysł bardzo ciekawy – coś w rodzaju uzupełnienia między produktami sprzedawanymi masowo po niskich cenach (np aplikacje i gry mobile) oraz produkty specjalistyczne, za które autorzy chcieliby zarabiać krocie (praktycznie wszystko dostępne na torrentach :> )
Popieram tego typu akcje i życzę szczęścia w następnych :)
„świadomych ile autor mógł włożyć w rozwój swojego produktu oraz jaki profit mu się z tego należy”
Tutaj się akurat nie zgodzę, ponieważ jak wspomniałem, najczęściej wpłacaną kwotą było minimalne 1zł, więc klienci z całą pewnością nie uświadomili sobie, ile czasu włożyłem w rozwój produktu i ile może on być wart. Ciekawi mnie, czy gdyby taka osoba musiała jak za dawnych czasów np. iść na pocztę i nadać mi przekazem te 1zł i w temacie wpisać „za szkolenie XYZ” to czy wpłacana kwota, nadal wynosiła by tylko 1zł. Tutaj ogromny wpływ na wysokość wpłat ma anonimowość. Gdybym np. listował gdzieś na stronie pseudonimy osób, które wpłaciły najwięcej, to granica najczęściej wpłacanej kwoty podniosłaby się znacząco w górę ;)
Możesz podać finalną średnią cenę, jaką płacili?
@KrzysiekT:
Finalna średnia cena to około 4-5zł za produkt, a najczęściej wpłacana kwota, to oczywiście 1zł :)
A mozesz zdradzic ile ogolnie na tym dotychczas zarobiles? ;]
Kilkaset złotych, ale szczegóły pozna jedynie pani Krysia, która będzie sprawdzała mojego PIT-a ;)