Zarówno podczas przeglądania promocji w Internecie jak i tych na sklepowych półkach, niejednokrotnie spotkałem się ze zwrotem „w pakiecie taniej”. Dlaczego kupując dwie książki oddzielnie płacimy 40zł za każdą, a za pakiet tych dwóch książek zapłacimy zaledwie 50zł?
Nie zawsze dysproporcja w cenie jest tak duża jak ta podana na wstępie. Przeważnie jednak drugi produkt sprzedawany jest ze zniżką 10-50%. Jak to się może opłacać?
Ile dla Ciebie wart jest Twój produkt?
Przed wprowadzeniem jakiejkolwiek zniżki, warto zastanowić się, ile wart jest produkt który sprzedajesz. Załóżmy, że handlujesz koszulkami z nadrukiem. Koszt czystej koszulki w hurcie to około 6zł, koszty nadruku to jednostkowo około 3zł. Czyli na koszulce, którą sprzedasz w swoim sklepie za 35zł, masz około 26zł zysku, ponieważ koszt surowców i pracy to 9zł.
Ile dałby za produkt klient?
Wyobraź sobie, że sprzedajesz koszulki z nadrukami w dwóch kategoriach: zespoły muzyczne oraz humorystyczne teksty. Niezależnie do której grupy należy koszulka, kosztuje ona zawsze 35zł. Do Twojego sklepu trafiają dwaj przykładowi kupujący. Jeden z nich to rozrywkowy gimnazjalista, a drugi to wielbiciel zespołu „Black & Dark Metal”, który lubi od czasu do czasu napić się piwa.
Gimnazjalista chciałby kupić koszulkę z napisem „Szkoła óczy” za 35zł i uważa, że cena jest całkiem OK. Dodatkowo, Twój klient słucha zespołu „Bass 4ever” i myśli, że fajnie byłoby mieć ich koszulkę, ale 35zł to za dużo, bo z kieszonkowego została mu już tylko dycha (10zł).
Metalowiec dałby za koszulkę swojego ukochanego zespołu nawet i 50zł, a że cena wynosi tylko 35zł, to klient jest ekstremalnie zadowolony. Zauważa on także w Twoim sklepie piękną, czarną (innego koloru nie nosi!) koszulkę z napisem „Lubię piwo”. Według metalowca, jest ona warta góra 7zł i nie ma się co równać z koszulką jego zespołu.
Ile zarobisz?
Przy braku promocji, gimnazjalista kupuje t-shirta ze „szkołą”, a metalowiec koszulkę swojego ulubionego zespołu. Każdy z nich zapłacił 35zł + przesyłka, czyli Twój przychód wyniósł 70zł.
Jeśli sprzedawałbyś produkty zgodnie z zasadą „w pakiecie taniej” (druga koszulka za 10zł), gimnazjalista kupiłby koszulkę którą planował kupić, a dodatkowo dorzuciłby do niej t-shirta ulubionego zespołu za 10zł. Metalowiec nie skusiłby się na produkt z napisem „Lubię piwo”, ponieważ według niego jest on wart 7zł, a Ty chcesz za niego o 3zł za dużo. Ostatecznie zyskujesz przychód 45zł (gimnazjalista) + 35zł (metalowiec). Realny zysk jest tak naprawdę tylko o 1zł większy po zastosowaniu promocji, ponieważ koszulka kosztuje Cię 9zł, a sprzedałeś ją za 10zł.
Czy 1zł zysku to nie za mało?
Przykładowa złotówka, to tylko przykład. Równie dobrze mogłeś zarobić dodatkowe 10-20zł. Wyobraź sobie jednak, że jakimś trafem zamówiłeś do swojego magazynu sto koszulek z napisem „lubię lody bambino”. Koszulki nie sprzedawały się za dobrze i przez rok sprzedałeś dwie sztuki. Klienci wycenili je na około 10-15zł, Ty chciałeś za nie 35zł, więc popyt był znikomy. Był to chybiony interes.
Chciałbyś jednak pozbyć się tego towaru z magazynu (zwrócić go niestety nie możesz). Mógłbyś wystawić go na sprzedaż po wspomniane 10-15zł i zarobić na nim 1-6zł. Więcej jednak zyskasz, jeśli chybiony towar dorzucisz w pakiecie z dobrze sprzedającym się egzemplarzem. Połącz koszulkę „lubię wódkę” z „lubię lody bambino” i sprzedaj go, opowiadając pewną humorystyczną historię powiązaną z produktem. Może to wyglądać np. tak:
„Kup zestaw dla prawdziwego mężczyzny i jego giermka – ofiaruj drugą koszulkę swojemu koledze”
Zestaw kosztuje wtedy 45zł (+przesyłka) i dzięki niemu, pozbędziesz się zalegających w magazynie, chybionych zakupów. Na każdej sprzedanej sztuce kiepskiego towaru zarabiasz 1zł. Przyznasz jednak, że zysk 1zł jest zawsze lepszy niż strata 9zł? W przeliczeniu na sto koszulek oznacza to 100zł zysku lub 900zł straty. Zastanów się, co będzie lepsze.
Jak jeszcze można na tym zarobić?
System „w pakiecie taniej” jest często wykorzystywany we wszelkiego rodzaju kartach abonamentowych. Jeśli opera oferuje 10 spektaklów miesięcznie, każdy po 80zł, to wielki fan opery ucieszy się jeśli będzie mógł kupić karnet „10 w jednym” za 300zł. W ten sposób jeden koncert będzie go kosztował jedynie 30zł. Pomyśl jednak o przeciętnym Janie Kowalskim, który z 10 spektakli, jest zainteresowany tylko czterema. Cztery koncerty po 80zł dają łącznie 320zł kosztów. Karnet kosztuje tylko 300zł, więc Kowalski zyskuje na kupnie karnetu 20zł. Na pozostałe 6 koncertów wspomniany klient nie ma zamiaru się wybierać. Opera zyskuje więc 6 wolnych miejsc, które może sprzedać jeszcze na godzinę przed seansem.
Załóżmy, że pracownik opery sprzedał 6 miejsc które zostały po Kowalskim. W tym przypadku jego pracodawca zyskał: 300zł za karnet i 480zł za wolne miejsca. Łącznie dzięki Kowalskiemu ma on 780zł przychodu, a gdyby Kowalski kupił bilety oddzielnie, zyskałby on jedynie 320zł. Właściciel opery zarobił więc ponad dwukrotnie więcej.
Mam nadzieję, że ten wpis uświadomił Ci, jak działają systemy zniżek „w pakiecie taniej” i jak można je wykorzystać dla zwiększenia zysku lub wypchnięcia niechcianego towaru z magazynu.
