Jako, że temat MLM jest niestety zagadnieniem niezwykle kontrowersyjnym, długo zastanawiałem się czy opublikować na tym blogu moje przemyślenia na ten temat. We wpisie tym nie chcę oceniać firm związanych z marketingiem wielopoziomowym, a jedynie chcę dać kilka dobrych rad dla ludzi, którzy zajmują się (lub planują to robić) tym zagadnieniem. Inspiracją do tego tekstu był dla mnie wpis Łukasza z bloga gdzietylkochce.com. Tekst piszę jako osoba „z zewnątrz”, nie związana z MLM.

A co to jest ten MLM?

MLM – Multi-Level-Marketing, czyli marketing wielopoziomowy to rodzaj sprzedaży bezpośredniej bazujący na drzewiastych strukturach organizacyjnych. Brzmi jakby to powiedział emerytowany profesor uczelniany? też tak myślę, więc wyjaśnię to na przykładzie.

Załóżmy, że chcesz kupić perfumy. W tym celu idziesz do perfumerii, korzystając z dostępnych testerów wybierasz najbardziej odpowiadający Ci zapach, podchodzisz do kasy, płacisz i cieszysz się nowym nabytkiem. Niby proste, ale dałoby się to zrobić lepiej.

W marketingu bezpośrednim w podjęciu decyzji pomoże Ci osobisty konsultant. Nie zaprowadzi Cię on do sklepu, lecz spotka się z Tobą w kawiarni, pubie czy też w Twoim domu i zaprezentuje Ci pełen wachlarz produktów jakie oferuje jego firma. Przy takim bezpośrednim doradzaniu, istnieje duża szansa, że zrobisz większe zakupy niż w przypadku zwykłego sklepu. Dodatkowo w przyszłości ponownie skorzystasz z usług doradcy (a także z oferowanych przez niego zniżek i promocji), ponieważ tak po prostu będzie taniej i wygodniej.

Ok, a gdzie tutaj mamy tą wielopoziomowość? W przypadku MLM, każda z osób pracującej w tej „branży”, może tworzyć swoje własne struktury. Czyli w praktyce może rekrutować nowych pracowników do firmy z którą współpracuje. Każda nowo wciągnięta w strukturę osoba jest przypisywana do pracownika, który ją zwerbował, a pracownik ten zarabia na tym w taki sposób, że dostaje część prowizji wypracowanej przez tą osobę.

W praktyce wygląda to tak. Mamy Pana Mariana, który handluje perfumami i zarabia na nich 25% prowizji. Pan Marian proponuje swojemu koledze Zdzisławowi wejście w biznes. Zdzisław także od każdej sprzedanej sztuki dostaje 25% wartości produktu. Osoba polecona nic nie traci na tym, że należy do czyjejś struktury. Pan Marian wciągnął do tej pracy Zdzisława nie dlatego, że go lubi, a dlatego, że dostaje wynagrodzenie od tego, co wypracuje jego kolega – załóżmy niech to będzie 5%. W tym przykładzie wyobraź sobie, że obaj wspomniani bohaterowie sprzedają produkt wart 100zł. Pan Zdzisław dostaje za to 25zł, a pan Marian 25zł za sprzedaż bezpośrednią i 5zł za to, że wciągnięty do struktury kolega sprzedał produkt. Celem Pana Mariana jest takie poszerzenie swojej struktury, aby przy minimalnych nakładach własnej pracy, mógł on zmaksymalizować zyski wyciągane ze swojej sieci pracowników. Oczywiście nic nie stoi na przeszkodzie, aby pan Zdzisław wciągnął do interesu nową osobę, a ta kolejną i kolejną… tak buduje się sieć połączeń w której najwięcej zyskuje „szef wszystkich szefów”, czyli… pan Marian :)

Moje rady dla ludzi z branży MLM

Jak wspomniałem na początku tego tekstu, nie jestem związany w żaden sposób z MLM i nie działałem nigdy w biznesie tego rodzaju. Chciałbym jednak, jako osoba zajmująca się marketingiem, udzielić Tobie (jako osobie z branży MLM lub osobie, która zastanawia się nad wejściem w tę branżę) kilku rad, które mogą przyczynić się do zwiększenia Twoich zarobków i polepszenia ogólnego PR-u tej branży.

Po pierwsze, bądź szczery

Dawniej często uczestniczyłem w różnego rodzaju spotkaniach networkingowych. Rozdawałem swoje wizytówki jako programista, administrator, człowiek od SEO itp – zależnie od potrzeby i aktualnego kontekstu.

Najliczniejszą grupą osób które pojawiają się na tego typu spotkaniach są… ludzie z branży MLM. Mogę śmiało powiedzieć, że stanowią oni nie mniej jak 50% całej zebranej tam społeczności. Często, kilka dni po ofiarowaniu mojej wizytówki komuś z networkingu, otrzymywałem telefon z ‘propozycją nie do odrzucenia’. Jako, że zajmuję się tematem ebiznesu, ktoś chce mnie wciągnąć w swój nowo rozkręcany biznes – no super!

Najczęściej jednak wygląda to tak, że na spotkaniu z taką osobą w kawiarni czy pubie, dowiaduję się, że nie ma ona wcale żadnego pomysłu na biznes (ba! nie ma nawet biznesu!), a cały jej pomysł na życie to budowa struktury w MLM, do której właśnie próbuje mnie wkręcić.

Powtarzam jeszcze raz – bądź szczery! Powiedz swojej „ofierze” co planujesz i co dla niej przygotowałeś. Po co masz tracić pieniądze na zapraszanie kogoś na kawę/herbatę/piwo, jeśli ta osoba nie ma najmniejszej ochoty na działanie w Twojej branży?

Przypomina mi to sytuację z konsultantką telefoniczną pewnego banku, która dzwoniąc do mnie zapytała jak minął dzień, czy jestem zadowolony z ich usług, co bym zmienił w ich banku, jakich usług mi brakuje… a po dwuminutowej rozmowie wspomniała, że tak naprawdę, to dzwoni, aby zapytać, czy nie potrzebuję przypadkiem ubezpieczenia na życie. W tym momencie poczułem się jakby ktoś próbował mnie oszukać. Nie ważne jest to jak się czuję, co myślę o banku, ani to co chciałbym zmienić, bo tak naprawdę liczy się tylko wykupienie polisy na życie. Oczywiście nie byłem zainteresowany, grzecznie podziękowałem za rozmowę i na tym sprawa się skończyła. Zarówno ja jak i moja rozmówczyni straciliśmy około 3 minuty swojego życia. Gdyby rozmowa zaczęła się od przedstawienia jej celu, kobieta dowiedziałaby się w ciągu 10 sekund, że nie kupię od niej polisy. W tym samym czasie mogłaby wykonać więc co najmniej kilka innych telefonów do potencjalnych klientów.

Zastosuj to co powiedziałem podczas werbowania nowych osób do swojej sieci poleconych. Nie marnuj czasu i pieniędzy na spotkania z każdą osobą która na takie spotkanie wyrazi zgodę. Jeszcze PRZED spotkaniem powiedz czego ma ono dotyczyć i jaką firmę reprezentujesz.

Nie ukrywaj kosztów wejścia w biznes i zasad współpracy

Przeważnie na prezentacjach MLM’ów słyszę, że wejście w ten biznes nic nie kosztuje, mogę pracować ile chcę i to ode mnie zależy ile zarobię. Moi znajomi których werbowano, oczywiście słyszą dokładnie to samo. Dlaczego by więc nie spróbować? przecież nie mam nic do stracenia, a praca jest niewymagająca – tak myślą.

W praktyce okazuje się, że:

• muszą zainwestować w „zestaw startowy” (tzw. ‘starter’) kwotę przeważnie od 50 do 500zł
• czasami muszą przejść jakieś dodatkowe szkolenie (zwykle bezpłatne, ale dojechać np. do stolicy trzeba na własny koszt i za hotel też nikt im kosztów nie zwróci…)
• jeśli nie wyrobią w miesiącu pewnego minimalnego obrotu, to kończy się współpraca lub pogarszają się warunki itp.

Nie reklamuj biznesu jako łatwy, prosty i przyjemny i nie wymagający inwestycji. Powiedz wprost jak to wygląda. Nie jest miło dowiedzieć się takich rzeczy w momencie gdy ktoś już zdecydował się na współpracę.

Buduj swoją sieć współpracowników w mądry sposób

Uwielbiam to uczucie, gdy moi znajomi, których ostatni raz widziałem w podstawówce, nagle dodają mnie do kontaktów na Facebooku, po czym wysyłają do mnie wiadomość, że koniecznie chcą mnie wyciągnąć na piwo i przedstawić sposób na zarobienie fortuny [sarkazm]. Czyż ten świat nie jest wspaniały? wszyscy chcą, abym był bogaty :)

Werbując nowe osoby do swojej sieci rób to mądrze. Nie słuchaj rad w stylu „im więcej osób zaprosisz, tym większą masz szansę, że ktoś się zgodzi”. Nie mogę oczywiście powiedzieć, że nie jest to prawdą. Jednak takie działanie jest mało skuteczne i może zniechęcić ludzi do Ciebie.

Pamiętaj, że fakt posiadania np. pięciuset znajomych na Facebooku wcale nie oznacza, że masz tyle samo potencjalnych współpracowników. Oznacza to co najwyżej tyle, że wysyłając do nich spam możesz stracić kontakt do nie więcej jak 500-set osób ;)

Zanim złożysz komuś propozycję współpracy, zastanów się nad tym, co ta osoba robi w życiu i czy nadaje się ona do biznesu w którym Ty sam zarabiasz.

• czy pan Franek mający trzy firmy będzie zainteresowany sprzedażą podróbek perfum w sprzedaży bezpośredniej? wątpię…
• czy pan Staszek pracujący jako programista w zagranicznej korporacji będzie chciał sprzedawać Twój płyn na porost włosów? wątpię…
• czy Jola którą ostatni raz widziałeś w podstawówce, a z opisów na FB wnioskujesz, że jest niewychodzącą z domu, samotną matką z pięciorgiem dzieci, będzie chciała umawiać się na spotkania w celu sprzedaży pasty do zębów? także wątpię…

przed zaproponowaniem komukolwiek współpracy, pomyśl:

• czy ta osoba potrzebuje dodatkowych pieniędzy i chciałaby dorobić „na boku”? (to, że Ty ich potrzebujesz, nie znaczy, że inni są w takiej samej sytuacji)
• czy osoba której chcesz zaproponować współpracę może sobie na nią pozwolić ze swoją pozycją społeczną? (odpadają dyrektorzy banków, właściciele dużych przedsiębiorstw, politycy, a nawet nauczyciele, którzy przecież nie będą rozprowadzać perfum w podstawówkach)
• czy osoba ta jest gotowa mentalnie na pracę w tym biznesie? (nie proponuj współpracy osobom niepoważnym, które mogłyby zepsuć wizerunek firmy na rynku)
• czy ta osoba nadaje się do tej pracy? (czy naprawdę chcesz namówić osobę ważącą 200kg do pracy jako konsultant sprzedający środku odchudzające?)

Zaproponuj współpracę kilku dobrze wyselekcjonowanym osobom zamiast „całej książce adresowej”. Otrzymanie kilkuset odmownych odpowiedzi wcale nie poprawi Twojego samopoczucia.

Opowiadaj ludziom czym się zajmujesz

Na wszelkiego rodzaju konferencjach i networkingach ludzie z branży MLM po prostu podchodzili do mnie, wciskali wizytówkę w rękę i mówili aby się do nich odezwać jeśli będę chciał zarobić. Mam zarabiać? ale na czym? chodzi o handel ciuchami na bazarze? szmuglowanie czegoś przez granicę? jak potencjalny współpracownik ma się zgodzić na coś o czym w zasadzie nic nie wie?

Opowiadaj ludziom o branży którą się zajmujesz. Wspomnij jak wygląda Twoja praca, jak pozyskujesz klientów, ile czasu pochłania Ci to co robisz. Nie ma sensu wmawianie komuś, że pracujesz godzinę dziennie, zarabiasz pięciocyfrową sumę co miesiąc i masz pod sobą tysiące ludzi. Jasne, że są ludzie u których to będzie prawdą, ale zastanów się, czy Ty jesteś taką osobą :)

Gdy myślę o wciąganiu kogoś w strukturę, przypomina mi się metoda jaką stosują ludzie nagabujący innych do wstąpienia do sekty. Przeważnie brzmi to mniej więcej tak:

„Żyję we wspólnocie. U nas każdy sobie pomaga… nie musimy chodzić do pracy, bo utrzymujemy się sami… uprawiamy ogródek, hodujemy zwierzęta. Na co dzień prowadzimy także rozmowy na temat sensu życia, o społeczeństwie… myślę, że i Tobie mogłaby się spodobać nasza wspólnota. Chcesz, to mogę opowiedzieć Ci więcej…”

Gdyby przeciętną osobę z branży MLM jaką miałem okazję poznać, namówić, aby zwerbowała do sekty kogoś w taki sam sposób w jaki werbuje ona nowych członków do swojej struktury, to brzmiałoby to mniej więcej tak:

„Cześć jestem Marian. Chcesz wstąpić do sekty wyznawców marchewki? jak nie, to szukam dalej…”

Przykro mi Panowie i Panie z MLM, ale niestety tak przeważnie brzmi wasz elevator speech.

Dbaj o swój wizerunek – to ważne

Oceniamy innych po wyglądzie i niestety nic tego nie zmieni. Możemy wmawiać sobie, że przecież nie tylko wygląd się liczy, ale także wnętrze… ale zastanów się, czy widząc młodego człowieka ubranego w dres, który wieczorem zbliża się w Twoim kierunku czujesz strach, czy zainteresowanie jego ‘wnętrzem’? Wygląd się liczy – to pewne.

Wielokrotnie umawiałem się na spotkania z ludźmi z branży MLM w kawiarniach. Część z tych osób była u mnie spalona już po pierwszym rzucie oka w ich stronę.

Wyobraź sobie, że ktoś ubrany w bluzę z kapturem i spodnie z krokiem na wysokości kostek, opowiada Ci, że na co dzień zajmuje się branżą finansową i zarabia na tym kokosy – przykro mi, ale tego po nim nie widać. Zarówno ja, jak i Ty, myślimy stereotypami. O wiele łatwiej jest uwierzyć, że biznesmenem jest człowiek w garniturze, a programistą nieogolony typ w grubych okularach (przepraszam programistów, to tylko stereotyp). Słowo „biznes”wywołuje u ludzi pewien ciąg skojarzeń. Wykorzystaj to.

O ile mnie pamięć nie myli, to tylko dwukrotnie spotkałem się z osobami z MLM, które samym wyglądem zrobiły na mnie pozytywne wrażenie. Każde słowo wypowiadane przez taką osobę, ze względu na jej prezencję, brzmiało od razu kilkukrotnie bardziej wiarygodnie i przekonująco. Uwierz mi, dobry garnitur nie kosztuje fortuny :)

Wszyscy chcą mieć rozległą strukturę – miej i Ty? niezupełnie…

Sam nie działam w żadnym MLM-ie, jednak zarabiam w Internecie za pomocą różnego rodzaju programów partnerskich. Reklamuję na swoich stronach cudze produkty i dostaję za to pieniądze – to tak w dużym uproszczeniu. Praktycznie każdy z tych programów umożliwia werbowanie nowych osób. Nie mogę co prawda zbudować ogromnej wielopiętrowej struktury, ale jednopiętrowa sieć poleconych jest jak najbardziej możliwa.

Tak jak wspomniałem na początku tego wpisu, najwięcej zarabia ten, kto jest najwyżej w strukturze i ma największą ilość poleconych. Oczywiście każdej osobie zaczynającej pracę w tej branży marzy się dochód pasywny, czyli sytuacja w której osoba ta nie musi pracować i żyje z tego, co zarobią ludzie z jej sieci poleconych. Oznacza to, że wspominany już pan Marian wciąga do biznesu pana Zdzisława myśląc sobie „sam nie zarobię 25zł, ale przynajmniej będę miał 5zł za to co sprzeda mój kolega”. Oczywiście pan Zdzisław nie chce być gorszy i wciąga do struktury swojego kolegę Staszka, licząc na to samo co Marian. Niestety Staszek także nie należy do osób pracowitych, więc wysyła on ogromny spam do wszystkich znajomych jakich ma na Naszej Klasie i zyskuje w ten sposób 50 osób w swojej strukturze, a każda z tych osób…. itp. itd.

W konsekwencji tego działania, pan Marian ma pod sobą kilkaset osób z których… żadna nie zarabia i zajmuje się tylko budową coraz to większej sieci poleconych.

W przypadku jednego z programów partnerskich w których zarabiam, mam ‘pod sobą’ około 90 poleconych osób. W ciągu roku zarobiłem dzięki nim bardzo okrągła sumkę – tą najbardziej okrągłą z okrągłych, czyli 0zł. Żadna ze zwerbowanych przeze mnie osób nie sprzedała ani jednego towaru który miała polecać. czyli 100% moich zysków wypracowałem samodzielnie. Gdybym liczył na dochód pasywny z ich pracy i sam nie zarabiał, to nic bym nie zyskał. Podobnie jest w systemach MLM. Jeśli będziesz czekał aż inni zaczną zarabiać, to wcześniej, czy później uznasz, że „na tej branży nie da się zarobić” i zrezygnujesz ze współpracy.

Pomagaj ludziom ze swojej struktury

W przypadku programów partnerskich w których działam, mam możliwość werbowania nowych ludzi w sposób w pełni anonimowy. Publikuję linka polecającego dany program, ktoś w niego klika, rejestruje się i już jest w mojej sieci. Nie mam niestety możliwości skontaktowania się z taką osobą i nie wiem także kim ona jest.

W Twoim przypadku jest jednak inaczej. Przy marketingu bezpośrednim, osobiście werbujesz nowych członków. Możesz więc dzielić się z nimi swoim doświadczeniem i dobrymi radami. Pamiętaj, że jeśli oni zwiększą swoje zarobki, to i ty je zwiększysz. Czasami (zwłaszcza na początku) warto nawet podsyłać do swoich poleconych nowych klientów. W ten sposób co prawda zarobisz mniej, ale taka osoba zauważy, że w Twojej branży faktycznie da się zarobić i w przyszłości przyniesie Ci więcej zysków (nie wykruszy się już na początku przygody z MLM).

Werbowanie ludzi na zasadzie „witam w mojej strukturze, a teraz idź i zarabiaj dla mnie” nie doprowadzi Cię do sukcesu.

Kilka słów na koniec

Jeśli dotarłeś do tego miejsca tekstu, to wiedz, że napisałem to wszystko po to, aby współpraca między Tobą (człowiekiem z MLM) a nami (szarymi ludźmi) przebiegała bez większych nieporozumień i nerwów. Mam nadzieję, że tekst ten zostanie odebrany jako zbiór dobrych rad, a nie jako atak skierowany w konkretną branżę. Starałem się, aby porady tu zebrane były uniwersalne i niezależne od tego, czy handlujesz kosmetykami, perfumami czy ubezpieczeniami na życie.

Jeśli miałeś styczność z marketingiem wielopoziomowym lub zarabiasz w ten sposób, to podziel się proszę swoją opinią na temat tego artykułu i tej branży w komentarzach.

PS. Jestem jedną z tych osób, która nie chce dorobić na boku w sprzedaży bezpośredniej, a zarazem moja pozycja społeczna nie pozwala mi zarabiać w ten sposób. Z tego powodu za wszelkie propozycje współpracy w MLM serdecznie dziękuję.

Wpisy, które mogą Cię zainteresować

• W pakiecie taniej – ale dlaczego?
• Twój czas jest nic nie wart?
• Wirtualny Asystent – idealny dla Ciebie?
• Nieletni w programach partnerskich – podpisywanie umów
• Zapłać ile chcesz – czyli kontrowersyjna metoda sprzedaży
• Inkubator przedsiębiorczości – dobry sposób na firmę?
• „Must have” i „nice to have”
• Trzy blogi, których nie czytasz, a powinieneś
• Maskowanie linków partnerskich – zarób więcej
• Twój prywatny szpieg – Google Alert